產(chǎn)業(yè)升級落成，小鎮(zhèn)奇貨可居。
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編者按：本文來自微信公眾號 深氪新消費（ID：xinshangye2016），作者：Gawaine，編輯：黃曉軍，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載
明月之珠，出于江海，藏于蚌中。
最近珍珠的價格漲的很厲害，浙江的沿海小鎮(zhèn)上擠滿了求購珍珠的商人。
被圍得水泄不通的本地珍珠市場里，一到中午，每個柜臺都能堵上十來個代購，連廁所都擠滿了議貨的商販。商販們不僅把本地的酒店住得落不下腳，甚至連隔壁鎮(zhèn)上，住的都全是前來采貨的珍珠代購。
直到到凌晨，各個攤位的老板還在摸汗水加緊打包銷往世界各自的珍珠。
一個位于浙江諸暨東北部的小鎮(zhèn)，山下湖鎮(zhèn)。
這個面積僅40多平方千米的江南小鎮(zhèn)，以其琳瑯美奐珍珠產(chǎn)業(yè)規(guī)模而聞名。山下湖鎮(zhèn)擁有2100多家從事珍珠養(yǎng)殖、加工、批發(fā)和零售的企業(yè)，從業(yè)人員超過1.5萬人。這里的淡水珍珠年產(chǎn)量占據(jù)中國的80%，全球的73%。
每年，來自山下湖鎮(zhèn)的珍珠產(chǎn)品的成交金額高達(dá)400多億元，銷往全世界，被譽為“中國珍珠之鄉(xiāng)”。
作為全球最大的珍珠集散地，全世界的愛美女性，所佩戴的珠光寶氣中，兩顆珍珠必有一顆來自山下湖。
汗水澆灌的閃耀明珠，托舉起一個小鎮(zhèn)的超級財富。
琳瑯珠史中國的珍珠歷史始于大禹時代，早在四千多年前，《尚書禹貢》中就有河蚌能產(chǎn)珠，珠能飾人的記載。黃帝時期，就出現(xiàn)有黑蚌珍珠；夏禹時期，進貢貢品中開始出現(xiàn)南海珍珠；漢代時，稱海南為“珠崖郡”，以南珠、東珠為尊。
所以自古以來，山下湖其實跟珍珠八竿子搭不上關(guān)系，對于山下湖來說，珍珠屬于意外之財。
50年前，江蘇常州的生意人到諸暨來尋找可以產(chǎn)珍珠的河蚌。當(dāng)時為其引路的兩位山下湖村民何木根和何柏榮，便在此機緣巧合下，成為了當(dāng)?shù)刈钤琊B(yǎng)殖珍珠的人，被村民們稱為“第一代珠王”。
河蚌在當(dāng)時的諸暨沒有任何價值，農(nóng)民們普遍用來飼喂雞鴨的，連買賣都夠不上，有需要了河里一撈便是。
江蘇客人千里迢迢前來收購不值錢的河蚌的怪異舉措，為山下湖人打破了轉(zhuǎn)折性的信息差。
經(jīng)過兩位引路人的多次詢問，收蚌的商人才說出了真相——河蚌能養(yǎng)出珍珠，珍珠很貴很稀有。商人在離開山下湖之前，不僅向兩位引路人描繪了珍珠之于外界的富貴盛況，還傳授了其如何養(yǎng)蚌育珠的技巧。
1972年，何木根嘗試著在自家房后的小池塘里種下了一批河蚌，成功收獲了700克珍珠。這些珍珠，被他賣給了浙江省醫(yī)藥公司杭州門市部，得了497元錢，按照當(dāng)時的物價，相當(dāng)于賣出去10頭豬。
出欄的豬一頭三百斤，一斤半的珍珠，能抵三千斤的真豬。
財富的秘密是瞞不住的。次年，無數(shù)只河蚌在“插種”后被扔進村口的小湖泊、自家的小池塘。
山下湖鎮(zhèn)掀起了“全民育珠”的熱潮，村民們紛紛開辟田地和塘口進行珍珠養(yǎng)殖。除了五保戶和單身漢外，幾乎每家每戶都擁有自己的水面。
1985年，西江鄉(xiāng)第一屆育珠技術(shù)人員培訓(xùn)班集體合影
到了1986年，山下湖的珍珠養(yǎng)殖業(yè)達(dá)到了第一個高峰，西江、泌湖兩鄉(xiāng)80%以上的村民都在養(yǎng)殖珍珠，年產(chǎn)量超過20噸。許多村莊憑借珍珠養(yǎng)殖成為全縣的富裕村，僅長樂村年產(chǎn)珍珠就超過1500公斤，年產(chǎn)值超過250萬元。
山下湖珍珠越養(yǎng)越多，珠農(nóng)們四處跑銷路。先是找藥材公司、外貿(mào)公司推銷，后來又背著珍珠全國各地到處跑。
西江鄉(xiāng)長樂村的村民都在接種河蚌
往后的歲月里，隨著山下湖的珍珠養(yǎng)殖業(yè)不斷取得進步，上世紀(jì)90年代，山下湖鎮(zhèn)黨委和政府提出了“立足山下湖，走向全中國”的產(chǎn)業(yè)擴張思路。鼓勵農(nóng)戶大膽進入市場，跨省承包租賃外地水域，這使得山下湖的珍珠養(yǎng)殖業(yè)開始全面輻射到省外地區(qū)。
無數(shù)村民靠著珍珠走向富裕。
1960年，長樂村還是全縣聞名的落后村，全村60%的農(nóng)戶住的仍是草棚。通過養(yǎng)殖珍珠，到1987年底，長樂村的村民已新造了2幢四層樓、15幢三層樓、66幢二層樓，全村共有摩托車28輛、彩電99臺。
直到現(xiàn)在，山下湖的居民仍然富有，人均可支配收入達(dá)6.6萬元，是全國平均水平的3.47倍。
明珠蒙塵不過這些財富也都來之不易，曾經(jīng)的小鎮(zhèn)珠農(nóng)們?yōu)榱速u珠，是冒了巨大風(fēng)險的。
在1992年以前，珍珠是屬于國家統(tǒng)購統(tǒng)銷的商品，私自買賣珍珠將會構(gòu)成投機倒把罪，不僅要沒收珍珠，人也得拘留。為了不被發(fā)現(xiàn)，村民們將珍珠藏在飯盒里，塞進熱水瓶和蛇皮袋里。
廣州曾有個叫“竹園旅社”的地方。這家旅社有670多張床位，常年有500多號山下湖珠農(nóng)在那“蹲點”，漸漸變成圈內(nèi)有名的地下珍珠交易所。
每天，大量珍珠通過竹園旅社，再經(jīng)由廣州掮客，轉(zhuǎn)到香港珠寶商手上。香港珍珠市場的貨源，山下湖貢獻(xiàn)的份額占了超七成的高比例
1989年4月20日，午夜時分，一向安穩(wěn)的竹園旅社突然被當(dāng)?shù)毓ど獭⒐驳葓?zhí)法部門包圍。珠農(nóng)們想盡辦法反抗，甚至警方最后還動用了催淚瓦斯，才成功沒收了350多公斤珍珠。
1986年前后這幾年，至少有100多戶珠農(nóng)近800萬元珍珠被官方查扣。即使成功走貨，還有黑心的珍珠掮客，鉆著政策和法律的空子算計山下湖的珠農(nóng)們。被騙貨的珠農(nóng)不計其數(shù)，也不敢報警，，甚至還有傾家蕩產(chǎn)的，因為不是被販子私吞就是被警察沒收。
鋼絲上走細(xì)繩，第一代珠農(nóng)們的財富多少摻雜著驚心動魄。
直到1992年，珍珠的統(tǒng)一經(jīng)營制度被取消，珍珠行業(yè)再一次進入了新的快速發(fā)展階段。諸暨的珍珠交易市場，最終在1998年取代江蘇渭塘市場，成為了中國最大的淡水珍珠集散地和交易中心。
這個市場經(jīng)歷了六次變遷，2008年3月，華東國際珠寶城在山下湖鎮(zhèn)建成并開始運營。截至2009年，這個市場的交易額已經(jīng)做到了60億元。
而第二代珠農(nóng)們面臨的問題，則是禁養(yǎng)。
河蚌喜歡富含營養(yǎng)的水質(zhì)才能更好的生長，但由于大部分養(yǎng)殖戶缺乏專業(yè)養(yǎng)殖的知識，使得其珍珠養(yǎng)殖中普遍存在過度投肥的問題。一直以來，山下湖采用的都是向水體直接投肥的傳統(tǒng)養(yǎng)殖方式。把動物糞便投入水體后，會消耗掉大量的氧氣，使水中的其他微生物的生態(tài)平衡被破壞，藻類大量繁殖。
如此便使得從前山下湖的湖塘里，因養(yǎng)蚌育珠產(chǎn)生大量綠色漂浮物，導(dǎo)致湖水發(fā)黑，水體富營養(yǎng)化極為嚴(yán)重，不用靠近水面就聞到很濃的臭氣，天氣一熱，村民們甚至不敢開窗。剖蚌場堆疊的廢棄蚌肉、蚌殼也散發(fā)著強烈的腥味，當(dāng)?shù)厝丝嗖豢把浴?/p>
為應(yīng)對這一問題，2017年諸暨市發(fā)布了有史以來最嚴(yán)格的淡水珍珠"禁養(yǎng)令"，從而引發(fā)了一場針對珍珠養(yǎng)殖污染的大規(guī)模整治行動。
作為諸暨養(yǎng)殖蚌的主要鎮(zhèn)區(qū)，山下湖鎮(zhèn)率先受到影響，不符合水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的養(yǎng)殖戶被要求立即停止養(yǎng)殖。因此，山下湖的珍珠養(yǎng)殖總面積從8000畝急劇減少至4200畝。
那個時期，山下湖的村民們損失慘重，但禁令也同時推動了珍珠養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，促使了養(yǎng)殖模式從傳統(tǒng)粗放向科技化、生態(tài)化的轉(zhuǎn)變。
次年，浙江清湖農(nóng)業(yè)科技有限公司研制的自動化管網(wǎng)式養(yǎng)殖技術(shù)，便有效解決了“投肥污染水源，不投肥蚌就不長”的難題。
連接管連接著基地的藻類培養(yǎng)房
該技術(shù)是在水中鋪設(shè)主水管道，把河蚌掛養(yǎng)在水管下的培養(yǎng)盒里，再將室內(nèi)培育的藻類通過電腦控制管網(wǎng)系統(tǒng)，輸送到殼鉆過孔的河蚌體內(nèi)。還可以根據(jù)河蚌的生長期，以及季節(jié)、氣溫等因素定時定量，像專屬奶瓶一樣實現(xiàn)“精準(zhǔn)投喂”，讓河蚌在水里“吃喝不愁”。
革新后的養(yǎng)殖方式，肥料與水體零接觸。因為貝類還是天然的治水好幫手，飲臟吐凈，不僅減少了污染，反而還能加強凈化水質(zhì)，一舉兩得。
珍珠養(yǎng)殖也從曾經(jīng)的污染行業(yè)轉(zhuǎn)型成水污染治理行業(yè)。
完成生態(tài)改造后，山下湖珍珠養(yǎng)殖區(qū)域水質(zhì)明顯提升，河蚌養(yǎng)殖密度也提高到了原來的6倍以上。
傳統(tǒng)養(yǎng)殖模式下每畝只能養(yǎng)1000只蚌，如今每畝可以養(yǎng)5000～6000只，還縮短了養(yǎng)殖周期，一年四季都可以剖珍珠，珍珠品質(zhì)也得到顯著提升。
明珠上的灰塵再次被勤勞的珠農(nóng)們擦拭清潔，養(yǎng)出了更好的賣相。
既保得住珠光寶氣，又保得住碧水清波。
熠熠生輝上世紀(jì)七十年代，山下湖鎮(zhèn)第一代珠農(nóng)將養(yǎng)珠技術(shù)帶到了鎮(zhèn)里；第二代珠農(nóng)珠商將其推廣并漸成規(guī)模；第三代，山下湖已成為明珠之鄉(xiāng)；如今新生代再度接手，年輕商人們讓山下湖的珍珠產(chǎn)業(yè)又煥發(fā)了新的光彩。
借力互聯(lián)網(wǎng)，山下湖乃至諸暨的珍珠又拉動了新的曲線。電商直播的銷售模式為產(chǎn)業(yè)發(fā)展帶來新紅利——珍珠天然適合出現(xiàn)在鏡頭里，直播間內(nèi)專業(yè)的燈光折射，能將珍珠的光澤全方位展現(xiàn)給千里之外的顧客。
為此，諸暨專門扶持當(dāng)?shù)氐恼渲橹辈ギa(chǎn)業(yè)。目前已有 120多家淘寶直播商家入駐諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新綜合園，在這里，珍珠的單月銷售額就能輕松突破2億元。
在剛開發(fā)出新養(yǎng)殖技術(shù)的2018年，山下湖珍珠的產(chǎn)值就有102.46億元，實現(xiàn)總銷售額300億元。
公開資料顯示，近兩年，諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)帶在淘寶直播的銷售額同比增長了440%， 2022年度，山下湖產(chǎn)銷額超400億元，增量15%，其中直播銷售額為250多億元，已經(jīng)占據(jù)了珍珠銷售的半壁江山。
如今，小小的集鎮(zhèn)上擁有了兩個抖音直播基地，主播達(dá)到3000多人，珍珠行業(yè)從業(yè)人數(shù)超過25000名。
據(jù)往期數(shù)據(jù)了解，去年的世界云上珍珠節(jié)上，成熟大主播已經(jīng)比比皆是，百萬粉絲不足為奇。珍珠直播的高峰期里，由網(wǎng)紅珍珠主播帶貨吆喝出來的熱度，似乎都可以輕松實現(xiàn)“一夜暴富”，即直播間一夜帶貨便能賣出上百萬的銷售額。
珍珠直播帶貨，為山下湖的富裕帶來了豐功偉績，但在珍珠直播發(fā)展中，“翻車”案例也陡然上升，對山下湖多年累積的聲譽口碑威脅頗大。
據(jù)統(tǒng)計，去年諸暨市市場監(jiān)督管理局山下湖所共處理各類消費投訴舉報件1338件，85%都是由直播銷售引起，珍珠險些被魚貫而入的商家們做壞了。
“一位新上崗的主播在直播中，把一條珍珠項鏈描述為整串海水珍珠項鏈。消費者收到貨后，卻發(fā)現(xiàn)整串珍珠項鏈中，只有11顆海水珍珠，還有10顆配珠為淡水珍珠，為虛假銷售，最終商家賠付解決。”
諸暨市場監(jiān)督管理局山下湖所副所長陶幸斌稱，這是去年最典型消費投訴案例。
排除部分無良商家的惡意蒙騙之外，其他的原因基本都是因為主播的專業(yè)知識欠缺，描述不清而導(dǎo)致的投訴比例較大。例如一名主播描述一條帶珍珠手鏈的材質(zhì)為通體18K金，也確實是18金，但是里面有一根固定用的部分是鋼絲材質(zhì)，雖然在商家看來只是一個小小的細(xì)節(jié)，但顧客可不會買賬。
因為直播帶貨過于火爆，且是高體力勞動，專業(yè)的珍珠主播又鳳毛麟角，故此小微商家多而專業(yè)主播少，大多都是抓人就播。
珍珠直播，專業(yè)性很強，直播中不僅對珍珠的認(rèn)識要專業(yè)，還要懂廣告法等。
“天然珍珠”“無暇珍珠”“最圓珍珠”……這些違反《廣告法》的營銷用詞，必須讓主播們規(guī)范使用，防止踩雷。
如果能規(guī)范直播，商家、消費者以及整個山下湖珍珠產(chǎn)業(yè)都將從中受益。從去年下半年開始，山下湖鎮(zhèn)政府聯(lián)合諸暨市市場監(jiān)督管理局、浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會等部門進行“珍珠直播產(chǎn)業(yè)”專項調(diào)研，走訪調(diào)研了上百個直播間。
調(diào)研報告顯示，珍珠直播產(chǎn)業(yè)中，存在的主要問題有：夸大其詞、虛假宣傳、流量造假、銷售假冒偽劣產(chǎn)品等問題。
為解決直播隱患，由諸暨市市場監(jiān)督管理局、山下湖鎮(zhèn)政府和浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會聯(lián)合舉辦的全國首屆“珍珠互聯(lián)網(wǎng)營銷師課程”，在山下湖開班。
3月23日，有54位諸暨珍珠主播拿到了珍珠直播專項技能證書，成為全國首批“珍珠專業(yè)持證主播”。
產(chǎn)業(yè)升級落成，小鎮(zhèn)奇貨可居。
華東國際珠寶城的房租今年也是隨之漲價。珠商小風(fēng)說，自己的店位于市場中心，今年的房租已經(jīng)從25萬元上漲到了50萬元。
明珠之鄉(xiāng)的財富故事，熠熠生輝。
參考文獻(xiàn)：1.250億！諸暨珍珠直播如何再創(chuàng)新高 產(chǎn)業(yè)新發(fā)展從一本專業(yè)證書開始丨浙江珍珠行業(yè)協(xié)會
2.山下湖第一顆珍珠，到底從哪兒來？這個問題，難倒了99.9%的諸暨人！|諸暨西施眼